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第一式樹立必勝信心
每個銷售員的工作業(yè)績總是同銷售任務緊密聯(lián)系在一起的，許多銷售員總覺得任務就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團隊里流傳著這么一句話：Quota（銷售任務）是用來超越的。
每個季度我們都會有kick off meeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現(xiàn)銷售代表對企業(yè)的價值和貢獻。
當然我們并非鼓勵“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務是根據(jù)市場數(shù)據(jù)分析后科學合理分配的�；谶@個安排，作為銷售代表就要面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)，相信自己，發(fā)揮個人的優(yōu)勢，通過合理的工作安排來完成任務。假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調(diào)情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶愿意與一個憂怨的銷售代表談生意呢？那樣業(yè)績也一定不會好，惡性循環(huán)就開始了。
其次是對企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè)，也就是相信自己，因為是你選擇了它。
記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業(yè)界競爭對手相比，給銷售帶來難度。于是在一次午餐時間我同他們聊了起來�！澳銈冎姓l知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎項？”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾？在全美服務器銷量排第幾？”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球PC銷量排第一，在全美國服務器銷量排第一時，他們的眼里露出了驚喜的神色（當時是2001年，之后HP和Compaq的合并，兩者銷量相加高于戴爾，2002年戴爾排名第二），“你們是在業(yè)界第一的公司工作，還有誰能超過你們呢？”我鼓勵道，“多了解公司的業(yè)績，你們會發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運。”一個季度后，他們都超額完成了任務。
第二式充分利用資源
電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就沖進經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準確定位客戶。
銷售永遠和財務聯(lián)系在一起，多同財務溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應收帳款，從此維系長久健康的客戶關系。
對于設備銷售，售前售后工程技術部門更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會在廣州召開。
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