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在顧客準(zhǔn)備成交的那一剎那，你知道他為什么會成交嗎？因?yàn)樗闹杏幸粋�(gè)很大的問題要解決，我們一再強(qiáng)調(diào)每一個(gè)人都在賣的就是顧客問題的解答方案。沒有人想要買眼鏡，是因?yàn)橐鉀Q他視力模糊看不清楚的問題，沒有人想要買一套衣服，因?yàn)樗X得他有一件褲子無法搭配好，為了解決這個(gè)問題必須買另外一件衣服。沒有人想要買汽車而是解決他一個(gè)出門身份地位不夠，沒有代表性的一個(gè)東西來證明他的身份地位的問題。每一個(gè)人心中都有一個(gè)問題，所以你要賣掉產(chǎn)品，你必須知道銷售就是找問題，并且把他的問題給擴(kuò)大。
我在現(xiàn)場培訓(xùn)的時(shí)候，每一個(gè)上臺的學(xué)員都是臨時(shí)回答我提出的問題，我只要問對方一些問題，問著問著，就能讓對方聯(lián)想到他有哪些小問題，進(jìn)而再讓他意識到不解決這個(gè)小問題就會變成哪些大問題，于是我后面有解答方案等著他，他自動想要買我推銷給他的產(chǎn)品。所以會銷售流程的人、會銷售步驟的人，不論你賣什么產(chǎn)品，你都能用這套銷售步驟賣出去，你真的可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)候，只要你學(xué)的是這套流程。我強(qiáng)調(diào)的是兩個(gè)字：流程。
一般的銷售訓(xùn)練會失敗的原因，就是因?yàn)樘嗟钠髽I(yè)喜歡給它們的員工進(jìn)行產(chǎn)品訓(xùn)練，而不是銷售流程的訓(xùn)練。什么叫產(chǎn)品訓(xùn)練？就是一味地灌輸產(chǎn)品知識，把人訓(xùn)練得很會講產(chǎn)品，在顧客面前就不折不扣地變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員。一味地講產(chǎn)品是不能把東西賣掉的，銷售是一個(gè)發(fā)問的流程，引導(dǎo)顧客思考的流程�！督^對成交》教材當(dāng)中有無數(shù)的示范讓你知道什么叫做流程，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說YES的流程，而不是一味地講產(chǎn)品。
一般的銷售培訓(xùn)會失敗，第二個(gè)原因就是因?yàn)樘珡?qiáng)調(diào)激勵(lì)了。我也強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，但是我不會完全是用激勵(lì)去訓(xùn)練，因?yàn)槲抑罌]有動力是不可能去做事的，但是有了動力之后還需要方法。銷售不是靠激勵(lì)就可以解決問題，但很多銷售培訓(xùn)都是激勵(lì)員工，于是讓員工不害怕沖出去，沖出去之后會撞得滿頭是包，于是挫折感更深，更不愿意銷售更不敢去銷售。為什么挫折感會變深？因?yàn)榻?jīng)常遇到挫折。這是一種公司不在乎的手段，什么叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜訪，即使你會遇到很多拒絕而心情受挫折達(dá)到低潮狀態(tài)并且想放棄這個(gè)銷售事業(yè)，他也不在乎，因?yàn)樗滥阒灰罅堪菰L就一定會有顧客說YES，而他就是一批員工走掉，他再招聘員工進(jìn)來他就可以源源不斷地產(chǎn)生新的生意。新來的員工再次被挫折拒絕趕走了，但是留下來的生意已經(jīng)夠他們公司賺錢了，他再去強(qiáng)調(diào)再招一批新人，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)是沖刺，沖啊我是超人，沖出去不怕被拒絕大量拜訪，當(dāng)然會有成交。如果我們能減低被拒絕的次數(shù)，如果我們能加大成交的比例是不是更好？如果我們沒有一套方法，我們只是一味地去用碰運(yùn)氣的方法，遇到有興趣想買的顧客會買，遇到?jīng)]興趣想買的顧客被拒絕得很慘，被拒絕得很慘之后心情就會不好。我相信每一位銷售主管，每一位企業(yè)家都不希望自己公司的員工這樣，所以我們現(xiàn)在來學(xué)習(xí)這一套流程、步驟和方法，不是十大步驟這個(gè)粗的框架，而是一句話一句話怎么問的這個(gè)細(xì)節(jié)。
找出問題、擴(kuò)大問題的兩種演練模式
前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會生產(chǎn)需求，他要買房子你問他最需要什么，他說他必須要小區(qū)環(huán)境很安靜的，那表示他現(xiàn)在住的小區(qū)一定是環(huán)境不安靜很嘈雜，所以他會產(chǎn)生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定。
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