|
詭辯形式形形色色。在論題方面、常常表現(xiàn)為偷換概念。轉(zhuǎn)移論題；在論據(jù)方面，又常常表現(xiàn)為訴諸權(quán)威，預(yù)期理由，以偏概全，類比不當(dāng)，等等。下文將對(duì)商務(wù)談判中常常出現(xiàn)的幾種典型的詭辯術(shù)表現(xiàn)形式進(jìn)行分析。并提出駁倒詭辯的具體方法和對(duì)策。
一、以現(xiàn)象代本質(zhì)
所謂以現(xiàn)象代本質(zhì)的詭辯術(shù)，實(shí)際上就是故意掩蓋事實(shí)真相而強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的表現(xiàn)形式并虛張無(wú)關(guān)緊要的利害關(guān)系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達(dá)到了掠取暴利的目的。在商務(wù)談判中，我們只要堅(jiān)持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識(shí)破對(duì)方擺出的迷魂陣。從而把握事務(wù)的本質(zhì)，使談判循著客觀公正的方向進(jìn)行。
例：
20世紀(jì)印年代初期，我國(guó)某科研機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)4000萬(wàn)次／秒大型計(jì)算機(jī)10臺(tái)、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報(bào)價(jià)每臺(tái)115萬(wàn)美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國(guó)際行情112萬(wàn)美元…要求對(duì)方就此報(bào)價(jià)做出解釋并壓低價(jià)格。第二輪談判開始，日方同意將計(jì)算機(jī)單價(jià)壓至110萬(wàn)美元，并且論證：“我方從為中國(guó)建設(shè)四個(gè)現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿(mào)易關(guān)系考慮。決定每臺(tái)讓利5萬(wàn)美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價(jià)格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個(gè)價(jià)格了。此后，日方閉口不談上述報(bào)價(jià)的形式基礎(chǔ)，而將談判糾纏在一個(gè)議題之中，即日方已考慮順應(yīng)了我方的要求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大幅度的降價(jià)如我方再不接受那么談判就無(wú)法取得圓滿結(jié)果圍繞著已經(jīng)降價(jià)這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計(jì)迫使我方動(dòng)搖進(jìn)一步談判的決心。
此時(shí)，我方代表如果貿(mào)然接受日方的價(jià)格方案，那么對(duì)方將于其中獲得豐厚的利潤(rùn)，談判之于我方就是某種意義上的失��；如果被對(duì)方的思路牽著鼻子走我方代表只是覺(jué)得降價(jià)的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導(dǎo)致談判破裂我方更不能達(dá)到自己的目的如何對(duì)付這種貌似正確的詭辯術(shù)呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎(chǔ)上應(yīng)用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過(guò)現(xiàn)
象抓住事物的本質(zhì)。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來(lái)看，歐美市場(chǎng)的零售價(jià)格約是每臺(tái)112萬(wàn)美元因此，日方提出的11o萬(wàn)美元的單價(jià)。并非是讓利5萬(wàn)美元第二我方一次就需購(gòu)買計(jì)算機(jī)10臺(tái)，這種大宗生意即使在歐美市場(chǎng)對(duì)方也是以優(yōu)惠價(jià)供貨的第三、日本計(jì)算機(jī)研制技術(shù)在世界上屆領(lǐng)先地位，技術(shù)進(jìn)步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國(guó)家人均工資，勞動(dòng)力價(jià)格的低廉必將導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步降低第四、據(jù)我方對(duì)日本一般市場(chǎng)行情的調(diào)查表明；4000萬(wàn)次秒的計(jì)算機(jī)單價(jià)11O萬(wàn)美元并不屬于優(yōu)惠價(jià)；做出如上具體的分析和論證后，一般來(lái)說(shuō)，日方談判人員不再可能堅(jiān)持最低限價(jià)為每臺(tái)110萬(wàn)美元的談判立場(chǎng)了。
二、以相對(duì)為絕對(duì)
這是一種故意混淆相對(duì)判斷與絕對(duì)判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對(duì)方談判人員的論證方式。為了促使對(duì)方接受某個(gè)立場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)老到的談判人員往往運(yùn)用此種方法控制對(duì)手，進(jìn)而掌握住談判發(fā)展的進(jìn)程。這盡管不公道，但都很見成效。
|
