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    區(qū)域銷售經(jīng)理的區(qū)域設計及規(guī)劃
    發(fā)布時間:2011-8-8 9:06:09 來源:不詳

    1、選擇控制單元
      銷售區(qū)域通常是按地理區(qū)域及貿易區(qū)域劃分。貿易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域,這些貿易區(qū)域以消費者購買行為為基礎。(用貿易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時,可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。)
    2、測定每個單元的銷售潛力
      根據(jù)銷售預測方法,對各區(qū)域銷售潛力進行測定。
    3、分析銷售人員的工作量
    銷售區(qū)域的設計必須考慮銷售人員的工作量,它是指為了涵蓋整個市場,銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。
    (1)決定銷售人員工作量的主要問題:

    • 在區(qū)域內有多少客戶需要訪問。
    • 平均訪問多少個客戶,才可以接受一筆訂單。
    • 為涵蓋整個區(qū)域,一個月或一年內銷售訪問的總次數(shù)。
    • 一個月或一年內,需要的銷售訪問時間。
    • 一個月或一年內,需要的交通旅行時間。
    • 對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。
    • 適當?shù)脑L問間隔有多長。
    • 每天花在非銷售活動上的時間。
    • 花在等待客戶上的時間。

    (2)決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素

    • 銷售工作的性質:銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。
    • 產(chǎn)品特性:不同的產(chǎn)品銷售訪問形式的不同。
    • 市場開拓階段:市場開拓初期,可設計較大的銷售區(qū)域,以保證足夠的銷售潛力。
    • 市場涵蓋的強度:有大量分銷商的公司,要求小的銷售區(qū)域,以增加市場占有率。
    • 競爭性:如果一家公司決定與另一家公司競爭,一般都采取減小銷售區(qū)域策略,同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面,如果競爭加強,公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。

    另外,銷售區(qū)域的設計,還要考慮企業(yè)的情況,如生產(chǎn)線、產(chǎn)品種類及數(shù)量等。
    (3)確定工作量的方法:

    • ABC分析法:計算出該區(qū)域的工作量,從而確定銷售人員的數(shù)量.如下表:
    客戶 數(shù)量 訪問頻率(次/月) 每次訪問時間(小時) 每個客戶總計訪問時間 總工作量 (小時)
    A大型客戶 15 8 1 8 15*8=120
    B中型客戶 20 4 0.5 2 20*2=40
    C小型客戶 65 2 0.3 0.6 65*0.6=39
    總計 100       199

    一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時
    時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月交通時間 160*35%=56小時/月非銷售時間 160*20%=32小時/月
    銷售人員數(shù)量 199小時/72小時=2.76≈3名

    • 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:
    高顧客興趣,低公司地位 高顧客興趣,高公司地位
    機會分析:可能有好機會;資源分配:提高資源分配水平,改善地位或用于其它情況 機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位;資源分配:高水平
    低顧客興趣,低公司地位 低顧客興趣,高公司地位
    機會分析:很少資源分配:1.降低水平2.有選擇的退出市場3.有可能退出市場 機會分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當水平,保持現(xiàn)狀

    4、決定基本的銷售區(qū)域(安排銷售人員)
    (1)自下而上的方法:由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域

    • 首先確定顧客及準顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模,然后進行銷售潛力預測;其次,依據(jù)顧客不同的需要和特點,對顧客進行分類,一般采用ABC分析法;另外,公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場,對每一類型客戶再進行分類。
    • 設計合理的訪問形式,主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。
    • 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率,計算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。

    假設:一個銷售人員一天訪問6個客戶,一個月進行120次訪問;大客戶1個月訪問8次;中客戶1個月訪問4次;小客戶1個月訪問2次;

    貿易區(qū)域 A區(qū)域 B區(qū)域 C區(qū)域
    客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù) 客戶數(shù)量 月訪問次數(shù)
    A級(8次/月) 5 40 5 40 5 40
    B級(4次/月) 7 28 6 24 7 28
    C級(2次/月) 22 44 22 44 21 42

    A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問,于銷售人員能夠進行120次訪問比較,可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。
    (2)自上而下的方法:將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。

    • 確定公司總的銷售量。
    • 確定每個銷售人員的平均銷售量。
    • 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)
    • 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則,劃分銷售區(qū)域。

    (3)安排訪問路線

    • 訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線,可以最大限度的利用銷售人員的時間。
    • 有效的訪問路線設計程序:

    路線形式:

    • 直線式:從公司出發(fā),沿途拜訪所有客戶,然后按原路或其它路線直接返回公司。
    • 跳躍式:從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。
    • 循環(huán)式:由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶,結束時正好返回公司。
    • 三葉式:與循環(huán)式相似,只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式,銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。
    • 區(qū)域式:區(qū)域式不是真正的路線設計技術,而是時間管理技術,可以避免重復訪問。

    路線形式會隨市場變化而產(chǎn)生偏差,所以當一個路線形式使用一段時間后,就需要重新檢查,這些周期性檢查,可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調整目標。

    • 編排以天為單位的拜訪路線

      選定一種路線形式后,就要根據(jù)區(qū)域內客戶的數(shù)量和拜訪頻率,編排業(yè)務人員每一天的拜訪路線,并繪出每一天的拜訪路線圖。例如:A區(qū)域中A級客戶5家,2訪次/周;B級客戶7家,1訪次/周;C級客戶22家,0.5訪次/周。

     
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