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“得渠道者得天下”，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)或企業(yè)而言，渠道的重要性無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。對(duì)于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來(lái)講，渠道問(wèn)題是大家面臨的最嚴(yán)重的共性問(wèn)題。然而，要想完成轉(zhuǎn)型，立足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，渠道問(wèn)題不可避免。那么，怎樣解決困擾代工企業(yè)轉(zhuǎn)型的渠道問(wèn)題呢？解決渠道問(wèn)題，其實(shí)很簡(jiǎn)單。
CBCT經(jīng)驗(yàn)一：借渠道建渠道。
內(nèi)銷之初，企業(yè)最缺的就是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建設(shè)渠道。當(dāng)然，這里的代理商指的是區(qū)域市場(chǎng)有實(shí)力有能力的成熟代理商，他們不僅有著比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且有著豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，完善的銷售管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的了解也比較全面。
企業(yè)與其共同在當(dāng)?shù)亟⑾鄬?duì)獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)，共同運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)。不僅能夠快速拓展渠道，更重要的還可以快速積累渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，甚至借此培養(yǎng)自己的銷售管理團(tuán)隊(duì)，在區(qū)域市場(chǎng)的品牌宣傳推廣上也可以節(jié)省大量的資金投入，一舉多得。特別是目前很多品牌都在進(jìn)行代理制度扁平化運(yùn)作的背景下，我們與這些成熟代理商聯(lián)姻的可操作性和對(duì)其吸引性大大增加。
CBCT經(jīng)驗(yàn)二：借船出海。
拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，除了借用代理商的渠道之外，與其他品牌進(jìn)行捆綁，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，“借船出�！币彩遣诲e(cuò)的選擇。大量的國(guó)內(nèi)企業(yè)或品牌，有著堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，齊全的渠道資源，但在技術(shù)、產(chǎn)品方面存在缺失和不足，特別是在資金上，成為他們進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。而這些正是外銷型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。找準(zhǔn)機(jī)會(huì)出手，“一夜成名”，絕對(duì)不是神話。CBCT志起未來(lái)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)的營(yíng)銷專家提出，借船出海，包括三個(gè)方面：
1）收購(gòu)與兼并，為我所用。
很大部分內(nèi)銷企業(yè)或品牌，在經(jīng)歷了金融危機(jī)的洗禮和殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之后，謀求生存和發(fā)展，已經(jīng)成為他們迫在眉睫的問(wèn)題。對(duì)于渠道相對(duì)穩(wěn)定，表現(xiàn)尚佳的品牌，予以收購(gòu)或兼并，是代工企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)渠道的絕佳途徑。有實(shí)力的企業(yè)，收購(gòu)國(guó)外品牌，也是不錯(cuò)的選擇，對(duì)內(nèi)可以利用其品牌優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)快速招商，對(duì)外可以直接占有其原有渠道，反向出擊。
2）與內(nèi)銷品牌合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
發(fā)揮外銷型企業(yè)的資金、技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，利用內(nèi)銷企業(yè)的品牌、渠道資源，快速滲透到內(nèi)銷企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)。
3）與進(jìn)口品牌合作，雙向突圍。
通過(guò)與進(jìn)口品牌合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟、代理等），利用其品牌優(yōu)勢(shì)快速提升自主品牌的市場(chǎng)影響力，進(jìn)而通過(guò)全面招商拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)借助進(jìn)口品牌在國(guó)外市場(chǎng)的渠道進(jìn)行反突圍。
例：衛(wèi)浴行業(yè)的中宇集團(tuán)，08年正式轉(zhuǎn)型。期間通過(guò)與德國(guó)高端衛(wèi)浴品牌高儀的戰(zhàn)略合作，全權(quán)代理高儀在國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)，管理高儀原有的銷售渠道，大大提升了中宇品牌的檔次和影響力，同時(shí)通過(guò)高儀在歐洲的100多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)直接進(jìn)行中宇品牌和產(chǎn)品的推廣，達(dá)到了內(nèi)外兼修的目的。
CBCT經(jīng)驗(yàn)三：借勢(shì)用勢(shì)。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅體現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，同樣體現(xiàn)在行業(yè)相關(guān)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。
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