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……此時，小王才明白，為什么小李在最初的三個月里業(yè)績不如自己，而三個月后卻突飛猛進，還過得那么瀟灑。

    世界上有幾種銷售人員？從業(yè)務(wù)種類來分的話，恐怕不計其數(shù)，而在管理人員眼中，其實只有兩種：“業(yè)績好的”與“業(yè)績不好的”。

    在10余年銷售團隊管理生涯中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分“業(yè)績好的”銷售人員通常具有兩種特性：“積極主動”、“快速反應(yīng)”。

    小王和小李是某大學(xué)營銷專業(yè)同班同學(xué)，畢業(yè)后被同一家IT公司錄用為業(yè)務(wù)員。該公司為大中型企業(yè)客戶提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

    小王是一個十分勤勞的小伙子，每天早上準(zhǔn)時到公司開晨會，會議結(jié)束后立即開始展業(yè)，每天拜訪客戶不到下午6點不罷休。在逐漸有了一些意向客戶后，小王開始遇到問題了：

    客戶要求的方案總需要不斷修改，公司方案中心只有4名同事，要同時支撐30個業(yè)務(wù)員，方案提交和修改總是無法及時給到客戶；

    客戶越來越精明，總是用其他企業(yè)的報價來打壓小王的報價，使小王的單子即使能夠成交，利潤率也特別低；

    同一個目標(biāo)客戶的方案、報價往往要修改五、六次，小王每次都是求爺爺告奶奶地從方案中心獲得新的資料，然后第一時間送到目標(biāo)客戶那里，意向客戶越多，往返花的時間就越多，拓展新市場的時間越來越少；

    公司對銷售報告要求還特別嚴，每周要有周報，每月要有市場情報與分析，小王總是要用周末的時間來趕作業(yè)，月底更是忙于本月總結(jié)和下月計劃，一點業(yè)余時間都沒有了。

    半年過去了，小王的單子越來越少，業(yè)績逐漸下滑，一肚子苦水無處可倒：自己已經(jīng)盡了力，幾乎已經(jīng)工作到廢寢忘食的地步，可是內(nèi)部方案中心支持不力，外部客戶刁鉆狡猾，自己有什么辦法呢？

    與小王截然相反的是：小李在剛進入公司的前三個月，業(yè)績表現(xiàn)還不如小王，但在三個月后，不僅業(yè)績表現(xiàn)是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，而且看上去還很瀟灑，周末從來不用加班，周報、月報及時準(zhǔn)確，屢受表揚，儼然成為銷售團隊中冉冉升起的新星。