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絕大大多數(shù)公司的老總，一直因?yàn)殡y找到優(yōu)秀的銷售人員而煩惱，公司的主要業(yè)務(wù)均是由為數(shù)很少的人完成，這是公司難以成長的主要原因之一。
優(yōu)秀銷售人員的定義
什么才是優(yōu)秀的銷售人員？他們應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？這兩個問題對于企業(yè)選擇與培養(yǎng)銷售人員來說非常關(guān)鍵，但是，很少有企業(yè)真正仔細(xì)地思考和總結(jié)過這兩個問題。如果沒有對這些特點(diǎn)的思考和總結(jié)，我們非常擔(dān)心企業(yè)到底是在按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇及培育銷售人員的，到底有多大的成功率。甚至，在我們花費(fèi)大量的精力進(jìn)行銷售人員訓(xùn)練的時候，我們很有可能是按照一個錯誤的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)了一批錯誤的人。
基于上述的認(rèn)識，從我們經(jīng)常看到的招聘廣告就可發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)企業(yè)包括著名企業(yè)的銷售人員招聘條件如下：
1.有3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)；
2.30歲以下，大專以上的文憑；
3.工作積極主動，能吃苦；
4.良好的形象和表達(dá)能力；
5.有一定的社會關(guān)系。
如果按照這些招聘條件選擇銷售人員，據(jù)統(tǒng)計，合格率不會超過10%，如果按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)銷售人員，成活率也不會高過5%。從以上的事實(shí)可以看出，我們的企業(yè)一方面在積極尋找、培養(yǎng)銷售人員，另一方面卻不知道優(yōu)秀的銷售人員是什么？
什么是優(yōu)秀銷售人員，多數(shù)企業(yè)的老總都是憑著自己的經(jīng)驗(yàn)拍腦袋完成的。之所以會這樣，主要是因?yàn)槠髽I(yè)將更多的精力放在了銷售人員短期獲利上，而對于銷售隊伍的長期建設(shè)缺乏足夠的耐心。這就造成了企業(yè)往往在想：銷售就是要試著用，合適留下，不合適走人，只要是能出活就行。這種粗放式的用人方式操作簡單，短期投資少，所以很少有企業(yè)真正地研究過自己到底需要什么樣的銷售人員。但是，經(jīng)過仔細(xì)分析，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都在鬧銷售人員荒，這種結(jié)果與企業(yè)的粗放式的用人方式不無關(guān)系，由此帶來的損失是非常巨大的。因此，弄清楚優(yōu)秀銷售人員的一些特點(diǎn)，對企業(yè)是非常有現(xiàn)實(shí)意義的。
如果讓企業(yè)將他們心目中的優(yōu)秀銷售人員的條件進(jìn)行排序，我們提出最多的問題是自信、勤奮、溝通、經(jīng)驗(yàn)等等，但是如果給我們充分的時間仔細(xì)思考，答案就會出現(xiàn)巨大的變化，經(jīng)常被提及的問題依此為：誠實(shí)、信念、對金錢的追求、勤奮、企圖心、頭腦思維能力等條件，筆者在很多場合問到什么是銷售人員的第一素質(zhì)，很多人說是信心、勤奮、溝通等等，什么都有，很不固定，幾乎沒有人提到誠信，但是，如果對這個問題進(jìn)行仔細(xì)的探討研究后，企業(yè)的管理者中大約70%的人會將誠實(shí)放在第一位。銷售人員不管多么勤奮、多么自信，這些還僅僅停留在素質(zhì)上，還沒有上升到道德上，如果將這些排在第一位，無論那一條都不是很滿意。
誠信對于企業(yè)的銷售來說無疑是非常關(guān)鍵的，但是對于誠信的理解需要進(jìn)行重新定義，誠信不是不說假話，那僅僅是最低的標(biāo)準(zhǔn)，所謂誠信應(yīng)當(dāng)包括：真實(shí)的反映情況、不歪曲事實(shí)、能夠及時察覺問題的真相等等，這些都是誠信的范疇，回想一下我們的銷售增長受阻，有多少是因?yàn)殇N售人員的不誠信造成的；又有多少是由于銷售人員的不誠信造成的內(nèi)亂。
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