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    本文主要適用于：銷(xiāo)售新人

    銷(xiāo)售中，我們會(huì)碰見(jiàn)形形色色的群體，也會(huì)聽(tīng)到各種千奇百怪的話(huà)語(yǔ)。在這個(gè)時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)分辨真假，采取正確的應(yīng)對(duì)措施，避免“吃力不討好”的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    以下是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的一些“善意的謊言”，特總結(jié)出來(lái)，供各位銷(xiāo)售同仁參考。

銷(xiāo)售中的6個(gè)“善意謊言”

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    謊言之一：只要你過(guò)來(lái)，我們就立即簽定合同。

    這種“善意的謊言”經(jīng)常出現(xiàn)在電話(huà)銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售領(lǐng)域。銷(xiāo)售人員已經(jīng)與客戶(hù)進(jìn)行充分、有效的溝通，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)提出：“你到我們這邊來(lái)（上門(mén)拜訪(fǎng)），我們就立即簽定合同”。即便我們給客戶(hù)再三解釋?zhuān)骸拔覀兊暮贤瑐髡嫖募�就有效”；或者是“我們將合同郵寄到您那邊，您再簽字蓋章確認(rèn)后傳真或郵寄回來(lái)”，客戶(hù)都不同意，堅(jiān)持要我們派人上門(mén)去簽定合同。

    當(dāng)我們“抗不住”這種“簽定合同的誘惑”，火急火燎的趕到客戶(hù)那邊去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)絲毫沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)簽定合同的意愿，僅僅是讓我們上門(mén)去“報(bào)道”一下。而我們卻消耗了大量寶貴的時(shí)間，往返路費(fèi)同樣是一筆不小的開(kāi)支。

    所以，碰到客戶(hù)提出這種“需求”時(shí)，我們的對(duì)策不外乎三點(diǎn)：

    其一，堅(jiān)決要求先簽合同、再上門(mén)拜訪(fǎng)；

    其二，針對(duì)重要的大客戶(hù)，直接以“溝通和深度洽談”為目的，上門(mén)拜訪(fǎng)，沒(méi)有必要輕信客戶(hù)的這種“善意的謊言”。

    其三，針對(duì)即將簽約的意向客戶(hù)，可以上門(mén)拜訪(fǎng)，實(shí)施“臨門(mén)一腳”，但是在上門(mén)拜訪(fǎng)之前，要充分評(píng)估拜訪(fǎng)的成效性，不能相信客戶(hù)提出的“到了就簽合同”的這種話(huà)語(yǔ)。

    謊言之二：你帶合同過(guò)來(lái)，我們領(lǐng)導(dǎo)看到你了，就直接簽定合同。

    這種“善意的謊言”與上面第一種情況很相似，銷(xiāo)售人員已經(jīng)和客戶(hù)進(jìn)行深度溝通�？蛻�(hù)提出，讓銷(xiāo)售人員帶著合同文本過(guò)去，然后讓他們領(lǐng)導(dǎo)看一下，他們領(lǐng)導(dǎo)知道有這么個(gè)公司，有這么個(gè)“活生生的人在”，就可以當(dāng)場(chǎng)簽定合同。

    當(dāng)銷(xiāo)售人員帶著合同文本興高采烈的過(guò)去，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)：要么他們領(lǐng)導(dǎo)不在，要么就是提出修改合同內(nèi)容。總之，合同不會(huì)當(dāng)場(chǎng)簽定。

    解決的辦法同上，要么是堅(jiān)持要求客戶(hù)先通過(guò)傳真或郵寄方式來(lái)簽定合同，再上門(mén)拜訪(fǎng)；要么是直接上門(mén)拜訪(fǎng)，洽談合同細(xì)節(jié)，確定合同內(nèi)容，不要相信客戶(hù)的這種“善意的謊言”。