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銷售經(jīng)理是個(gè)困難的差事。他們的手下往往獨(dú)立，甚至有些神秘，而直接上級(jí)往往苛刻而不容忍錯(cuò)誤。毫不奇怪，頂級(jí)銷售經(jīng)理的任期現(xiàn)在是18個(gè)月左右。
本文的用意是找出即使是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理也會(huì)犯的七個(gè)最危險(xiǎn)的錯(cuò)誤，以及在未來如何避免讓它們發(fā)生的一些建議。注：這不是在批評(píng)銷售經(jīng)理，而是我嘗試去幫助他們避免可能會(huì)讓他們的團(tuán)隊(duì)，甚至是他們的事業(yè)成為泰坦尼克的冰山。
順便說一句，這篇文章的大部分內(nèi)容基于和Asher公司的CEO，傳奇銷售培訓(xùn)師約翰·W.亞瑟的談話，其余內(nèi)容來自和數(shù)十位銷售經(jīng)理和各種銷售大師的談話。
那么，閑話少說，進(jìn)入正題吧。
巨大錯(cuò)誤之一：把錯(cuò)誤的人放在銷售崗位上
將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：銷售經(jīng)理經(jīng)常雇傭沒有天賦的人，然后堅(jiān)持把他們留在工作崗位上，希望他們?cè)谀撤N程度上獲得這種才能。這損害了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力，因?yàn)檫@為每個(gè)人建立了一個(gè)更低的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。這也降低了團(tuán)體平均值，并且會(huì)迫使團(tuán)隊(duì)的其他人去做額外的工作，以使整個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成配額。
為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：找到有天賦的銷售員是非常困難的。曾在其他公司工作過的申請(qǐng)者往往有不好的習(xí)慣，而沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的申請(qǐng)者除了吹牛，一無是處。但真正的問題是將表現(xiàn)欠佳的人留在崗位上，這通常是因?yàn)殇N售經(jīng)理對(duì)表現(xiàn)欠佳的人心懷愧疚，或者更糟糕的是，銷售經(jīng)理不能承認(rèn)，他不擅長(zhǎng)于當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售天才的伯樂。
如何解決它：對(duì)銷售職位的每個(gè)申請(qǐng)者進(jìn)行個(gè)性評(píng)估，以確認(rèn)他們具備做銷售的基本素質(zhì)。然后繼續(xù)衡量他們的表現(xiàn)，看看是否存在基本銷售技巧方面的問題。提供缺乏的技巧方面的培訓(xùn)。如果這種做法行不通，讓表現(xiàn)欠佳的人去另謀高就吧，這對(duì)大家（包括表現(xiàn)欠佳之人）都是件好事。
巨大錯(cuò)誤之二：無法控制住銷售和營(yíng)銷成本。
將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：許多銷售經(jīng)理的眼中只有收入，而不考慮實(shí)現(xiàn)這個(gè)收入需要花費(fèi)多大的成本。在對(duì)收入快速增長(zhǎng)的追求中，銷售經(jīng)理往往沒有注意跟蹤開銷的增加，特別是當(dāng)發(fā)生在另一個(gè)部門內(nèi)的開銷。最糟糕的情況下，一家公司會(huì)最終因出現(xiàn)每筆銷售都虧本的情況而倒閉，但是試圖通過按量計(jì)算銷售來補(bǔ)足差額。
為什么會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在大多數(shù)時(shí)候，這是純粹的狹隘主義。因?yàn)椴挥没ㄋ麄冏约侯A(yù)算內(nèi)的錢，他們認(rèn)為對(duì)不大可能對(duì)銷售產(chǎn)生多大影響的計(jì)劃（比如價(jià)格昂貴的廣告活動(dòng)）進(jìn)行投資是無害的。唯一的問題是最高管理層很快弄明白沒有人在關(guān)注成本，而且（居然）指責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效不佳。
如何解決它：銷售經(jīng)理應(yīng)明確要求其他部門不要資助任何對(duì)銷售沒有可衡量的影響的活動(dòng)。銷售經(jīng)理還應(yīng)該考慮根據(jù)利潤(rùn)而不是收入，實(shí)現(xiàn)一個(gè)支付工資的傭金結(jié)構(gòu)，假設(shè)以一種有意義的方式和銷售團(tuán)隊(duì)溝通這些指標(biāo)是可能的。
巨大錯(cuò)誤之三：向最好的銷售代表許諾銷售經(jīng)理職位。
將之看作巨大錯(cuò)誤的原因：銷售所需的技能和管理以及指導(dǎo)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)所需的技能完全不同。
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