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心理學家為推銷員提出一種推銷方法，這種方法要求推銷員把自己想象成客戶，即從客戶的立場出發(fā)考慮問題。當客戶對你推銷的產(chǎn)品提出批評意見時，你要裝出忘記自己的推銷使命的樣子，站在對方一邊說話。
比如，你推銷的是電風扇，顧客對這種產(chǎn)品挑剔很多，并聲稱不買電風扇也可以。這時候你就順著對方的意思說話：“這種產(chǎn)品確實不太好，花那么多錢買到一件不如意的東西真不合算！”這種話一出來，對方的感覺就好像正在使勁推一扇門，門突然不見了，自己有勁也使不上。這樣一來，他的反對意見反而顯得不重要了，即使還有什么不滿意的話也覺得沒有必要說出口了。
接下去，推銷員可以乘勢轉(zhuǎn)變，以富有同情心的語調(diào)真誠地為對方設(shè)想。“一般來說，中等檔次的電風扇都有這種毛病”，“今年夏天雖然不太熱，但電風扇還是用得著的”，“如果不在乎價錢的話，可以買好一點的”……
在這樣的交流中，對方無形中就把你當做幫助自己拿主意的人來看待，對推銷員本能的戒心消失了。在這種情況下，客戶很容易在推銷員暗示下，做出購買電風扇的決定。
按照常理，推銷員要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，必定要極力吹噓，吹得過分一些，就難免有水分。長此以往，人們對推銷貨物者普遍形成了一種偏見，認為他們說的話沒有真的。廣泛宣傳的產(chǎn)品收效甚微，其道理也就在這里。但當推銷員以知心朋友身份出現(xiàn)時，顧客就會被對方的真誠所感動，從而被說服。
向所有營銷人員重磅推薦非常重要的一個理念：不要僅僅把自己當作一個銷售，更要把自己當作一個客戶。
“小時候，我喜歡的事就是和爸爸一起去釣魚。在釣魚的時候，我發(fā)現(xiàn)父親總是能釣到魚，而我總是一無所獲。對于一個孩子來說，實在是一件沮喪的事。于是我看著父親的魚筐，向父親求教：‘為什么我連一條魚也釣不到，我的釣魚方法不對嗎?’ 可是父親總是說：‘孩子，不是你釣魚的方法不對，而是你的想法不對，你想釣到魚，就得像魚那樣思考。’因為年幼，我根本就不能理解父親的話。那時，我總是想：我又不是魚，我怎么能像魚那樣思考呢?這和釣魚又有什么關(guān)系呢?”
一位資深的營銷培訓專家在給教室里擠得滿滿的營銷人員上課，他不緊不慢地來回踱著步，毫不理會這些聽課者越來越不滿的表情。他接著說：
“后來，我上中學的時候，似乎體會到了一些父親話里的真正含義。我仍然喜歡釣魚，閑暇之余，我開始試著了解魚的想法。在學校的圖書館，我看了一些和魚類相關(guān)的書籍，甚至還加入了釣魚俱樂部。在學習和交流的過程中，我對魚類有了一些了解，也學到了很多有用的東西。”
“魚是一種冷血動物，對水溫十分敏感。所以，它們通常更喜歡待在溫度較高的水域。一般水溫高的地方陽光也比較強烈，但是你要知道魚沒有眼瞼，陽光很容易刺傷它們的眼睛。所以它一般呆在陰涼的淺水處。淺水處水溫較深水處高，而且食物也很豐富。但處于淺水處還要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，這也是動物與生俱來的安全感。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。”
“我知道，你們花了很多錢來這里，不是聽我說廢話的，我也不想說廢話，這是我?guī)资陙矸e攢的寶貴經(jīng)驗，絕對不是廢話，請大家耐心一點。
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