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有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，不少靠技術(shù)創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭(zhēng)奪行業(yè)的老經(jīng)銷商，希望借著他們的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力快速打開自己的市場(chǎng)銷路。結(jié)果呢？老經(jīng)銷商是老一代產(chǎn)品和經(jīng)營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現(xiàn)錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，鋪貨、壓款、高返利，付出了很多，而市場(chǎng)仍舊半死不活。感覺到被經(jīng)銷商吃定了，口中雖有怨言，心中實(shí)無良策。
長(zhǎng)于技術(shù)和生產(chǎn)，而弱于戰(zhàn)略營銷，是很多技術(shù)領(lǐng)先型工業(yè)企業(yè)的通病。以為只要自己的產(chǎn)品好、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，就可以分得市場(chǎng)一杯甜羹。而低效率的渠道經(jīng)營、低價(jià)制的品牌傳播，讓本來賣點(diǎn)突出、性價(jià)比高的產(chǎn)品價(jià)值，在到達(dá)客戶手中時(shí)卻乏善可陳。潛在客戶對(duì)品牌的第一印象，大多是經(jīng)銷商留下的。行業(yè)內(nèi)的老經(jīng)銷商們，依然用舊方法經(jīng)營新產(chǎn)品，專業(yè)能力、維修服務(wù)、展示導(dǎo)購、市場(chǎng)推廣等綜合能力難以跟上，新品牌、新產(chǎn)品的軟肋被充分暴露了，潛在客戶感覺到購買新品的危險(xiǎn)性，往往是看的熱鬧、買的冷淡。新產(chǎn)品小荷才露尖尖角，就遭遇到巨大的市場(chǎng)打擊。叫好不叫座，如同夢(mèng)魘一樣伴隨著創(chuàng)新產(chǎn)品的成長(zhǎng)歷程。
觀念落后的老經(jīng)銷商，拖著新銳工業(yè)企業(yè)的后退，想快也快不起來。高科技帶來的生產(chǎn)力，被落后的觀念給沖淡了。近半年來，葉敦明接觸了滑片式空壓機(jī)、羅寶板、干灰漿、混凝土預(yù)制件、冷卻塔無電化改造、電動(dòng)叉車、等離子切割機(jī)等新興工業(yè)品企業(yè)，他們都在經(jīng)受新產(chǎn)品走老路的痛苦。明知老經(jīng)銷商不行，為什么還一廂情愿地投懷送抱呢？因?yàn)檫@些企業(yè)管理層，不懂得如何進(jìn)行有效的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，從而把未來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成眼前的經(jīng)營績(jī)效。新客戶、新需求，就意味著需要新的價(jià)值獲取方式，新酒需要新瓶裝！
怎么辦？葉敦明認(rèn)為，必須要以客戶為中心，重塑工業(yè)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。工業(yè)企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)艦，之所以常常擱淺在經(jīng)銷商的淺灘，就是因?yàn)殄e(cuò)誤地執(zhí)行了以經(jīng)銷商為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略。過于看重經(jīng)銷商的流通能力，希望通過全面開花的方式去贏得市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額做大了就可以多賺利潤(rùn)了！在技術(shù)更新速度慢、競(jìng)爭(zhēng)方式大同小異的過去，這種方式也許還能奏效。但如今，這種以犧牲利潤(rùn)、缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式謀求的銷量增長(zhǎng)，只會(huì)快速掏空企業(yè)，一開始就注定了失敗的命運(yùn)。
以經(jīng)銷商為中心的企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，其經(jīng)營重心在于技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)制造等價(jià)值鏈的上端，而品牌溝通、渠道經(jīng)營等直接連通客戶的價(jià)值鏈下端，往往成了價(jià)值傳遞的短板，只有依靠經(jīng)銷商來補(bǔ)強(qiáng)自己。而老派經(jīng)銷商基本上是背靠大樹好乘涼，拿著廠家的資源來換取自己的利益，被他們玩的輕車熟路。本來想借經(jīng)銷商的力，結(jié)果卻是屢屢被他們剝削，翡翠當(dāng)成石頭賣了。
從產(chǎn)品為中心，到經(jīng)銷商為中心，是一個(gè)營銷爬行的量變過程。而從經(jīng)銷商為中心，到客戶為中心，則是營銷飛行的質(zhì)變過程。以客戶為中心，就需要工業(yè)企業(yè)改變對(duì)市場(chǎng)刻板的認(rèn)知方式。傳統(tǒng)的市場(chǎng)研究方式，從行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展歷程、銷售數(shù)據(jù)等現(xiàn)有資料出發(fā)，通過各種復(fù)雜的分析工具，得出所謂的形式嚴(yán)謹(jǐn)、計(jì)算準(zhǔn)確、評(píng)估客觀的分析報(bào)告，然后就以此為新的起點(diǎn)，去預(yù)測(cè)自己來年的發(fā)展空間。殊不知，丟掉了直觀的市場(chǎng)感受，冷冰冰的數(shù)據(jù)不會(huì)起到多大作用的，只不過讓自己感到稍微心安一些而已。
精明的企業(yè)家，會(huì)自己親自跑市場(chǎng)，通過與客戶的零距離接觸，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、判斷問題，要比聽銷售人員匯報(bào)強(qiáng)出百倍。
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