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萬事都有他的規(guī)律性，20年?duì)I銷管理過程中，無數(shù)業(yè)務(wù)人員在筆者的指導(dǎo)下完成了從陌生到熟悉，從熟悉到成就的過程，很多人現(xiàn)在都是營(yíng)銷行業(yè)的中高層管理者，所以營(yíng)銷高手是可以迅速練成的，下面我就來闡述營(yíng)銷高手談判中最重要的10大要素。
第1案例（比喻）
談判過程中，案例的重要性非常突出，項(xiàng)目德可行性用什么來驗(yàn)證？就是案例，要有幾套不同的案例，在談判中進(jìn)行穿插，好的案例會(huì)使客戶產(chǎn)生身臨其境的錯(cuò)覺，一旦形成這種錯(cuò)覺你的客戶離合作就會(huì)越來越近
第2簡(jiǎn)單（達(dá)成）
長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊和前景描繪，推出的合作一定要隆重，而隆重背后的合作項(xiàng)目的核心，要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單客戶容易明白，太繁瑣客戶就需要長(zhǎng)時(shí)間的分析和考慮，談判中時(shí)間就是金錢，成與敗往往就在一瞬間，所以要抓住時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)單快速的臨門一腳達(dá)成合作
第3原則（規(guī)矩）
業(yè)務(wù)談判甲乙雙方對(duì)決，業(yè)務(wù)人員最容易犯的錯(cuò)誤就是沒有原則，以為這樣可以達(dá)成合作，這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)到了極點(diǎn)，從客戶的角度來說，無理的要求除了想獲得更大的利益之外最重要的是他想通過這些來驗(yàn)證甲方的底牌和誠(chéng)信度，當(dāng)我們一退再退的時(shí)候，客戶的不信任感也隨之增加，最后的承諾也會(huì)變得毫無意義，所以堅(jiān)持原則不光是為了企業(yè)負(fù)責(zé)也是給客戶以規(guī)范和安全感。
第4自信（膽量）
自信對(duì)于業(yè)務(wù)人員至關(guān)重要，中華武術(shù)中有句諺語叫一膽二力三功夫，說的就是先得有膽量和對(duì)手對(duì)決，沒了自信和膽量，再好的技術(shù)，也不能創(chuàng)造成功，相信自己，相信自己能行！所以自信是我們做事的第一要素，也就是亮劍中說的，遇見對(duì)手要敢于亮劍，就算戰(zhàn)死雖敗猶榮！看看今天的成功者哪一個(gè)不是充滿著自信？開始覺得不行那就先從自大做起吧
第5技術(shù)（產(chǎn)品知識(shí)）
一定要對(duì)自己所從事的事業(yè)了如指掌，特別是細(xì)節(jié)，談判中任何的細(xì)節(jié)對(duì)于對(duì)手來說都是權(quán)衡能否合作的因素，對(duì)手在你談判的過程中，來了解你的做事風(fēng)格，態(tài)度，從而推測(cè)企業(yè)的實(shí)力背景是否與你說的一致，所以技術(shù)一定要過關(guān)，簡(jiǎn)單的方法就是背誦，倒背如流的話我相信沒人可以在技術(shù)層面戰(zhàn)勝你，你的勝算就多了一份
第6布局（談判流程）
為了使談判更利于自己，應(yīng)該在談判前布局，從談判地點(diǎn)，到談判時(shí)間，從談判中的環(huán)節(jié)，到談判的流程，你可以自己去設(shè)計(jì)，本著一個(gè)指導(dǎo)方針就是，自己能夠特別放松，而對(duì)手由于對(duì)于上訴條件的陌生，在談判中就會(huì)比較被動(dòng)很難放的開，一句話，準(zhǔn)備了就可以贏得沒準(zhǔn)備的人
第7吸引（話術(shù)）
與客戶談判很多人喜歡從產(chǎn)品談起，（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談法）原因很簡(jiǎn)單，產(chǎn)品合作是根本嘛，其實(shí)這樣談很亂，沒有順序，給人的感覺就是不成章法。東一下，西一下，而且很多時(shí)候需要對(duì)方搭臺(tái)，對(duì)方也很容易提出相關(guān)問題進(jìn)行博弈，這樣的談判往往周期很長(zhǎng)，效果非常不明顯，張景權(quán)先生認(rèn)為應(yīng)該學(xué)會(huì)從面談起（面對(duì)點(diǎn)談法），從企業(yè)發(fā)展史到營(yíng)銷模式逐步向產(chǎn)品靠近，最后在輸出產(chǎn)品，這樣的談判吸引力明顯增加，記住你的談判是要使對(duì)手感興趣，想合作，而不是看誰比誰健談。開始不會(huì)就按這個(gè)思路自己做個(gè)話術(shù)，背下來在開始談判！所以吸引力是談判的一個(gè)關(guān)鍵因素
第8需求（盈利）
談判前與談判中都要記住，需求是整個(gè)談判的核心，時(shí)刻記住對(duì)方需要什么，去引導(dǎo)他，要順?biāo)兄�，客戶的需求不是產(chǎn)品本身，也不是品牌價(jià)值，他需要的其實(shí)就是行之有效的盈利，而這種盈利則建立在有需求的前提條件上，所以談判中不要偏離主題，造成抱著產(chǎn)品聊很久，所問非所答的尷尬局面。
第9信任（認(rèn)同）
合作的基礎(chǔ)還有信任，可以想象沒有信任的合作是不可能的，要獲得對(duì)手的信任是一件非常藝術(shù)的事情，首先要先拉近彼此的距離，可以從老鄉(xiāng)，同學(xué)，一個(gè)行業(yè)，某某愛好等做起，談判中的信任往往都是在于合作無關(guān)的事情中建立起來的，大家都放松了，談判也就輕松起來，輕松的環(huán)境下，人就比較容易認(rèn)同，所以建立信任是你必須要做的功課
第10共鳴（熟悉）
這個(gè)要素很重要，人對(duì)于不了解的事物總是充滿恐懼和警惕，要多和對(duì)手說一些他知道和了解的事情，而且要能夠產(chǎn)生共鳴，比如談?wù)�，談愛�?guó)，談社會(huì)談仁厚等等，總之要客戶很熟悉的事情，這樣的共鳴多了，你和客戶自然就成為了一種人，而同一種人做的事情當(dāng)然也就一致了，所以你的合作肯定會(huì)水到渠成
對(duì)于沒從事銷售工作的人來說，銷售這個(gè)工作，很多人避之若虎，太有挑戰(zhàn)性，不穩(wěn)定，壓力大，總要在挑戰(zhàn)中前進(jìn)等等，似乎是這個(gè)世界比較難做的工作之一，而對(duì)于銷售行業(yè)的精英來說，銷售工作的樂趣卻是很多很多，因?yàn)殇N售工作是一項(xiàng)通往夢(mèng)想的工作，一個(gè)和企業(yè)家與老板站在同一起跑線的工作，對(duì)于強(qiáng)者來說，這個(gè)舞臺(tái)是不能用任何物質(zhì)來衡量的，大浪淘沙的過程，盡展豪杰風(fēng)采，就是這無盡的“魔力”驅(qū)使一代又一代營(yíng)銷人走進(jìn)銷售，走向成功，成就輝煌。
業(yè)內(nèi)人士拼的是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的來源出自經(jīng)驗(yàn)，這些對(duì)于新人來說是通向成功最大的阻力，怎樣才能找到最近的捷徑，快速成為營(yíng)銷談判高手，成就一番事業(yè)，我想每一個(gè)銷售人員都是期待已久。
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