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我在全國(guó)各地講課時(shí)，經(jīng)常有不少的業(yè)務(wù)人員會(huì)問(wèn)我這樣一句話(huà)：“蔡老師，什么樣的人適合做銷(xiāo)售？怎么樣才算是成功的銷(xiāo)售人員？”
我們知道，每個(gè)人都是天生的銷(xiāo)售人員，只是銷(xiāo)售的物品不一樣。世界各國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人頻頻出國(guó)訪(fǎng)問(wèn)，是為了把本國(guó)的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展機(jī)會(huì)推向聯(lián)盟國(guó)；演員把他們精湛演技展示在屏幕前，人們追捧并為之瘋狂；孩子為了得到一個(gè)心愛(ài)的玩具，采取撒嬌達(dá)到他要購(gòu)買(mǎi)玩具的目的；妻子說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙、遠(yuǎn)離電視遙控器，來(lái)一起聊聊天，這不都是一種銷(xiāo)售？父母對(duì)孩子教育、勸導(dǎo)、說(shuō)服、激勵(lì)、表率無(wú)非也是一種銷(xiāo)售。。。
可我們經(jīng)常看到同樣的產(chǎn)品，同樣的支持政策，同樣的價(jià)格，為什么不同的人銷(xiāo)售的結(jié)果就不一樣了呢？是什么因素影響著銷(xiāo)售的結(jié)果呢？通過(guò)了我?guī)啄陙?lái)對(duì)銷(xiāo)售的研究，得出一般有以下幾個(gè)因素：
首先，個(gè)性因素。
也就是我們經(jīng)常說(shuō)的性格，在銷(xiāo)售中，性格的因素是最重要的，也是最難以培養(yǎng)的，俗語(yǔ)有句話(huà)叫：“江山易改，本性難移”說(shuō)的就是一個(gè)人的個(gè)性；一個(gè)人的家族背景、成長(zhǎng)環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性，也就造就了人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。而銷(xiāo)售人員的哪些個(gè)性將影響銷(xiāo)售的成功呢？
1、自信心：
這是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，有自信的銷(xiāo)售人員相信自己可以做得很好，可以完成銷(xiāo)售目標(biāo)，可以成為銷(xiāo)售冠軍，即使做不好，他們也不會(huì)放棄，不會(huì)懷疑自己的能力，而是會(huì)認(rèn)真地去尋找失敗真正的原因，找到解決的方法。
自信這么重要，人為什么又會(huì)常常不自信起來(lái)呢？通常源于四個(gè)原因：
A、缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)的能力：當(dāng)我們?nèi)プ鲆患䦶膩?lái)沒(méi)有做過(guò)或者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事，我們就會(huì)不自信。就好比從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員一樣，當(dāng)他在銷(xiāo)售的時(shí)候，自然就會(huì)不自信起來(lái)。針對(duì)這種情況，我們建議盡快地提升銷(xiāo)售能力和掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)。就好比某些銷(xiāo)售人員，常常不敢跟客戶(hù)要求簽訂合同或者成交，因?yàn)樗麄儾恢朗裁词亲钣行У某山粫r(shí)機(jī)和成交方法，只要他們學(xué)會(huì)了這一套方法，他們的自信心也就可以提升了。
B、過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響。很多的銷(xiāo)售人員在一開(kāi)始從事銷(xiāo)售的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉或銷(xiāo)售技巧沒(méi)有掌握到位，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程中遭受的客戶(hù)的拒絕，所以每當(dāng)他們?cè)趯?duì)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當(dāng)客戶(hù)拒絕我們或銷(xiāo)售失敗是，如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有接受我們介紹的產(chǎn)品，能不能假設(shè)是因?yàn)槲覀冞�沒(méi)有想客戶(hù)足夠清楚地介紹產(chǎn)品對(duì)他的好處？當(dāng)被客戶(hù)趕出來(lái)的時(shí)候，能不能想象是因?yàn)樽蛱焱砩细ɑ蚶瞎┏臣埽裉煨那椴缓�，需要發(fā)泄等，只要你學(xué)會(huì)了這種轉(zhuǎn)換，你就不會(huì)留下不好的印象了。
C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說(shuō)法叫注意力等于事實(shí)。假設(shè)我們今天去一個(gè)城市，你帶了一個(gè)攝像機(jī)去，你把這部攝像機(jī)鏡頭對(duì)著街上那些討飯的乞丐，如何追著人去要錢(qián)，高級(jí)轎車(chē)上扔下了香蕉皮，行人過(guò)馬路亂闖紅燈，商場(chǎng)門(mén)口人流穿梭拍了下來(lái)，另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪，精美的商品，售貨小姐熱情地招呼也拍了下來(lái)，同樣的城市，同樣的一條街道，一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒(méi)有秩序，看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下，另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。
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