客戶：“我之所以換供應(yīng)商，是因?yàn)樯弦患夜?yīng)商的包裝總是出問題，有的23.5公斤，有的卻是26公斤，很麻煩。”

同事趕緊解釋：“我們不會(huì)這樣的，因?yàn)槲覀冇袊?yán)格的包裝管理系統(tǒng)和出入庫管理。”

客戶：“你們都是這樣說的。”

其實(shí)，這次溝通就是不深入的溝通。同事的解釋過于寬泛和籠統(tǒng)，就如同告訴客戶我們的質(zhì)量好，服務(wù)好，卻沒有實(shí)實(shí)在在的說明一模一樣的。

客戶問問題，往往分為兩種

第一，真的不懂，希望我們解釋;

第二，懂，看我們是否懂;

第一種情況下，就是因?yàn)榭蛻舨欢?，所以解釋的時(shí)候才要清清楚楚，有理有據(jù)，有數(shù)據(jù)，有圖片，有視頻的解釋，完全把客戶當(dāng)白癡就好，這樣這樣才能讓我們的解釋翔實(shí)，有效。

第二個(gè)情況下，客戶完全是在試探了，幾乎每一個(gè)采購者都會(huì)設(shè)定一些問題來試探供應(yīng)商，因?yàn)榭赡茉谶M(jìn)行價(jià)格判斷，付款方式判斷的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有幾家相差無幾，只能再預(yù)設(shè)一些問題，進(jìn)行專業(yè)性判斷。這里很多人就會(huì)犯錯(cuò)誤了，覺得某些問題很簡單，不需要仔細(xì)回答，因?yàn)榭蛻艨隙靼住?/p>

客戶是明白，但是你不明白，你有沒有想過，客戶明白了干嘛還要問呢?

很多時(shí)候你就是這樣被淘汰了。

無論是做機(jī)械還是做化工還是繩網(wǎng)，做的好的同事都有一個(gè)共同點(diǎn)，他們很樂于為客戶解答問題，客戶的問題可能問的很簡單，他們的回答卻都是很詳細(xì)。

現(xiàn)在我們公司的某位業(yè)績好的女同事，面對(duì)客戶的問題的時(shí)候，往往要有很大的一個(gè)篇幅去回復(fù)，詳細(xì)的列舉1234，有理有據(jù)，圖文并茂，客戶都會(huì)非常的滿意，訂單自然也不會(huì)跑掉了。

我的習(xí)慣可能更加“變態(tài)”，面對(duì)客戶的問題，尤其是稍微復(fù)雜點(diǎn)的問題，我?guī)缀鯐?huì)作一篇論文出來，為了證明我的論點(diǎn)，即便客戶不提，我也會(huì)額外給出很多的數(shù)據(jù)，很多時(shí)候沒有數(shù)據(jù)，我就會(huì)找實(shí)驗(yàn)室要，找工廠要，自己花錢去做……

對(duì)于某一些優(yōu)勢(shì)，某一些特點(diǎn)，就算是基本的，如果同行說了，你沒說，可能就代表你沒有，如果你不懂;如果你說了，同行卻不說呢?

當(dāng)然，如果理解深入有點(diǎn)困難的話，你也可以近似的認(rèn)為深入就是全面，信息的全面。

深入不僅僅可以促進(jìn)訂單，還可以減少見光死。

什么是見光死?

客戶來函詢價(jià)，我們報(bào)價(jià)，然后，就沒有然后了!

為什么會(huì)見光死，我記得之前我寫過，簡單的帶上幾筆：

1.價(jià)格高，直接把你淘汰

2.價(jià)格不高，但是跟原有的供應(yīng)商相比卻沒有任何優(yōu)勢(shì)

3.市場(chǎng)調(diào)查，收集信息給領(lǐng)導(dǎo)

4.同行套取價(jià)格

5.客戶從你的回復(fù)看不到任何價(jià)值

除非你可以非常幸運(yùn)的抓對(duì)方于現(xiàn)行，很難判斷對(duì)方是敵人還是朋友，所以，為了減少見光死，一定要加強(qiáng)信息的全面性，也就是溝通的深入性。

客戶可以發(fā)個(gè)郵件只問價(jià)格，我們的回復(fù)卻不能僅僅只是價(jià)格!

我們要給客戶的是項(xiàng)目書!

7p的交易條件，你要跟我合作的項(xiàng)目說明，以及你為什么要必須跟我合作!

也就是7p1A的報(bào)價(jià)回復(fù)方法。

很簡單，給客戶一個(gè)原因，繼續(xù)保持跟你商談的原因，當(dāng)然，如果你可以每次都保證你的價(jià)格是低的，這個(gè)文章就都是廢話，如果不能，這個(gè)文章就是良藥。