離職與跳槽 離職和跳槽都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的正?，F(xiàn)象，是勞動(dòng)合同雙方重新選擇的結(jié)果。企業(yè)人力資源管理的目標(biāo)，不是刻意降低或增加離職率和跳槽率，而是保持人員流動(dòng)處于有序狀態(tài)，并且在有序流動(dòng)中，使人力資源的質(zhì)量穩(wěn)步增長(zhǎng)。 當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境快速變化，業(yè)務(wù)員要在快速變化的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下游刃有余地從事銷(xiāo)售工作，既要求有一定的熟練程度(主要指業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn))，又要求有很強(qiáng)的適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的能力(主要指在新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下業(yè)務(wù)員的觀察力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力)。

業(yè)務(wù)員的熟練程度隨著從事業(yè)務(wù)工作的時(shí)間增長(zhǎng)而增加，而普通業(yè)務(wù)員的適應(yīng)能力往往隨著從事業(yè)務(wù)工作時(shí)間的增長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化而下降。業(yè)務(wù)員從事業(yè)務(wù)工作的熟練程度和適應(yīng)能力是一對(duì)矛盾，解決這對(duì)矛盾的有效方法是保持一個(gè)合適的業(yè)務(wù)員工齡結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)員離職率太高，經(jīng)驗(yàn)普遍不足，不能勝任營(yíng)銷(xiāo)工作；業(yè)務(wù)員離職率太低，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)間太長(zhǎng)，適應(yīng)能力有可能下降。在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，業(yè)務(wù)員的平均“企業(yè)工齡”宜保持在2.5～3.5年之間，長(zhǎng)工齡一般不超過(guò)5年，這樣的結(jié)構(gòu)是佳結(jié)構(gòu)。要保持合理化的業(yè)務(wù)員工齡結(jié)構(gòu)，業(yè)務(wù)員要保持每年15％～25％的離職率。 

企業(yè)為了優(yōu)勝劣汰，每年必須主動(dòng)淘汰部分業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員被動(dòng)離職的警戒線是10％～15％。如果一個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)員被動(dòng)離職率低于10％～15％，可能出現(xiàn)“醬缸現(xiàn)象”，即沉淀下來(lái)的都是“殘?jiān)?rdquo;，離職的都是精英。 業(yè)務(wù)員跳槽的原因千差萬(wàn)別，不可避免，但必須將業(yè)務(wù)員跳槽控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)南薅戎畠?nèi)。業(yè)務(wù)員跳槽的警戒線是15％，如果業(yè)務(wù)員年跳槽率超過(guò)15％，說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)管理出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。 作為廠長(zhǎng)、經(jīng)理，不一定關(guān)注每個(gè)跳槽個(gè)案，但必須密切關(guān)注跳槽率是否超出警戒狀態(tài)。如果跳槽率超過(guò)警戒線，出現(xiàn)業(yè)務(wù)員管理的非正常狀態(tài)，必須采取相應(yīng)對(duì)策。 跳槽的類(lèi)型 業(yè)務(wù)員跳槽的類(lèi)型雖然極多，但有一定規(guī)律性。歸納起來(lái)，大致有以下幾種情形。

 1．自命不凡的“銷(xiāo)售精英”們跳槽。在人力資源市場(chǎng)上，活躍著一批所謂的“銷(xiāo)售精英”，他們通常自命不凡，自視甚高，也很容易博得招聘主考官們的好感。“銷(xiāo)售精英”們的特點(diǎn)是：他們是部下時(shí)，所有上司都是笨蛋；他們是上司時(shí)，所有部下都是笨蛋。這類(lèi)人也許有一定的推銷(xiāo)能力，但通常難以與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作。這類(lèi)人跳槽極為頻繁，招聘時(shí)要極為注意。

 2．“跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)”們跳槽。筆者曾經(jīng)應(yīng)邀為三家企業(yè)招聘的新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，相隔時(shí)間雖然只有半年，但竟然在三個(gè)不同企業(yè)的培訓(xùn)學(xué)員中發(fā)現(xiàn)了同一人。營(yíng)銷(xiāo)界稱(chēng)這樣的人為“跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)”，凡是在兩年內(nèi)跳槽達(dá)三次以上者，都可以稱(chēng)為跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)。這些人應(yīng)聘經(jīng)驗(yàn)極為豐富，有很大的欺騙性。跳槽頻率太高，不管是企業(yè)原因還是個(gè)人原因，都只能說(shuō)明他們根本不適合做業(yè)務(wù)員。如果是企業(yè)方面的原因，說(shuō)明他們不善識(shí)別企業(yè)(不善識(shí)別企業(yè)的人能識(shí)別客戶(hù)嗎?)；如果是個(gè)人的過(guò)錯(cuò)，總是出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)的人當(dāng)然更不能用了。 

3．帶客戶(hù)進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)員跳槽。有些企業(yè)愛(ài)招聘帶客戶(hù)進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員，有些企業(yè)甚至特意在招聘廣告上注明“有現(xiàn)存客戶(hù)者優(yōu)先”。殊不知這類(lèi)業(yè)務(wù)員的跳槽率極高，很不可靠。筆者一向認(rèn)為：凡是能被業(yè)務(wù)員帶過(guò)來(lái)的客戶(hù)，不是忠誠(chéng)的客戶(hù)，應(yīng)該棄之不用；凡是帶客戶(hù)進(jìn)來(lái)的業(yè)務(wù)員，不是忠誠(chéng)的業(yè)務(wù)員，也應(yīng)該棄之不用。

 4．職業(yè)道德較差的業(yè)務(wù)員損害企業(yè)利益后跳槽。某保健品公司新聘用的業(yè)務(wù)員，進(jìn)入市場(chǎng)半個(gè)月后即要求公司大量發(fā)貨，而從客戶(hù)處拿到現(xiàn)金后即不見(jiàn)蹤跡。類(lèi)似上述職業(yè)道德較差，損害公司利益后跳槽的現(xiàn)象，并不少見(jiàn)，應(yīng)該引起注意。 

5．由于無(wú)法進(jìn)入正常工作狀態(tài)而跳槽。當(dāng)業(yè)務(wù)員由于無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的要求，或業(yè)績(jī)較差時(shí)，害怕被公司“炒魷魚(yú)”，先主動(dòng)炒公司的“魷魚(yú)”，這種現(xiàn)象也很普遍。 

6．初次入職的業(yè)務(wù)員跳槽。大中專(zhuān)畢業(yè)生就業(yè)前，與社會(huì)處于隔絕或半隔絕狀態(tài)，他們帶著較高的期望投入社會(huì)，但應(yīng)對(duì)困難的準(zhǔn)備不足。他們就職的第一個(gè)企業(yè)，不管多么優(yōu)秀，離他們的期望總是有較大的差距，因此，他們很容易從就職的第一個(gè)企業(yè)跳槽。只有經(jīng)過(guò)不同企業(yè)的比較后，他們才會(huì)相對(duì)現(xiàn)實(shí)一些。有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)往往并不在年初或年中從應(yīng)屆畢業(yè)生中招聘業(yè)務(wù)員，他們清楚，每年10月份以后，也就是應(yīng)屆畢業(yè)生就職2～3個(gè)月后，必然出現(xiàn)一個(gè)離職高峰。而經(jīng)過(guò)此次離職經(jīng)歷的大中專(zhuān)生，跳槽率則大大降低。 

7．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不愿與績(jī)差業(yè)務(wù)員合作共事而跳槽。有些企業(yè)由于未能實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”，而出現(xiàn)“劣勝優(yōu)汰”現(xiàn)象。由于未能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，大量不合格人員和能力較差的人員沉淀下來(lái)，優(yōu)秀人員通常又不愿意與他們?yōu)槲?，只有選擇逃避，從而出現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員跳槽現(xiàn)象。

 8．由于對(duì)公司不滿(mǎn)而跳槽。有些企業(yè)，政策朝令夕改，招聘時(shí)的承諾不兌現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員因此而跳槽。

 9．由于對(duì)公司失去信心而跳槽。中小企業(yè)里，這類(lèi)現(xiàn)象尤多。業(yè)務(wù)員進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，不僅希望通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得收入，還希望與企業(yè)共同成長(zhǎng)。如果業(yè)務(wù)員在一定時(shí)期內(nèi)看不到希望，即使優(yōu)厚的待遇也不一定能留得住。因此，對(duì)那些陷入困境的企業(yè)和中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定要通過(guò)某種方式讓業(yè)務(wù)員們看到希望，看到出路。業(yè)務(wù)員也許不怕與創(chuàng)業(yè)者們共患難，但他們害怕無(wú)止境的患難。

 10．不認(rèn)同企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念而跳槽。大多數(shù)企業(yè)招聘的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)短暫培訓(xùn)后即被派到目標(biāo)市場(chǎng)。他們與公司其他部門(mén)、其他人員的接觸很少，對(duì)企業(yè)的了解也很少。他們與企業(yè)之間沒(méi)有情感紐帶和文化紐帶，僅有的只有利益紐帶。因此，當(dāng)存在外部利益誘惑時(shí)，極容易跳槽。

 11．由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖墻角”而跳槽。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖墻角”的現(xiàn)象已經(jīng)很普遍。如果優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員沒(méi)有被發(fā)掘出來(lái)，或者他們的能力沒(méi)有被充分利用，就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所用。 跳槽的損失 有些業(yè)務(wù)員跳槽能產(chǎn)生直接損失，如帶走客戶(hù)、攜款潛逃。有些業(yè)務(wù)員跳槽雖然沒(méi)有產(chǎn)生直接損失，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。

 1．企業(yè)為培養(yǎng)一名合格業(yè)務(wù)員所付出的投入付之東流。這些投入包括招聘費(fèi)用，培訓(xùn)所花費(fèi)的時(shí)間、精力和培訓(xùn)費(fèi)，業(yè)務(wù)員進(jìn)入市場(chǎng)初期的各項(xiàng)花銷(xiāo)，為業(yè)務(wù)員支付的與業(yè)績(jī)不相稱(chēng)的報(bào)酬。業(yè)務(wù)員進(jìn)入企業(yè)6個(gè)月以?xún)?nèi)，企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的投入通常高于業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)所獲得的收益，這一階段是企業(yè)的投入期。如果業(yè)務(wù)員在投入期跳槽，意味著培訓(xùn)投入的完全喪失。

 2．業(yè)務(wù)員跳槽后將產(chǎn)生崗位空缺，為尋找合格的替代者，又需要一定的投入。

 3．跳槽者離職后，繼任者從進(jìn)入新崗位直至達(dá)到正常狀態(tài)，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合。在度過(guò)磨合期前，將產(chǎn)生一定的機(jī)會(huì)損失。 

4．若業(yè)務(wù)員跳槽帶走客戶(hù)，將對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生直接影響，為尋找替代客戶(hù)還將花費(fèi)一定時(shí)間和費(fèi)用。

 5．業(yè)務(wù)員跳槽時(shí)如不認(rèn)真履行正常的交接手續(xù)，將產(chǎn)生管理混亂，如賬目不清、憑證不全、客戶(hù)檔案不全等。 

6．業(yè)務(wù)員跳槽有可能帶走對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要的資料和信息。如果跳槽者為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所聘用，對(duì)企業(yè)的影響將更大。 

7．一些業(yè)務(wù)員跳槽可能帶走現(xiàn)金和貨物。如果依法追查，將付出寶貴的時(shí)間、精力和人力費(fèi)用；如果不予追查，又將造成直接損失。當(dāng)帶走的現(xiàn)金和貨物數(shù)量不大時(shí)，企業(yè)為了省事，大多數(shù)采取聽(tīng)之任之的“鴕鳥(niǎo)政策”，更助長(zhǎng)了業(yè)務(wù)員的不良行為。 企業(yè)完全可以從管理上降低甚至避免跳槽所產(chǎn)生的損失。如，為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走客戶(hù)，應(yīng)盡量避免業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間單線聯(lián)系，建立企業(yè)與客戶(hù)的多管道聯(lián)絡(luò)方式；為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走檔案資源，可以采取檔案資源的多重備份、多地存檔的管理方式；為了避免業(yè)務(wù)員跳槽帶走現(xiàn)金和貨物，應(yīng)盡量避免業(yè)務(wù)員收取現(xiàn)金和通過(guò)業(yè)務(wù)員配送貨物，貨款宜采取銀行轉(zhuǎn)帳方式，貨物宜由廠家直接發(fā)送到客戶(hù)，或由專(zhuān)職配送人員送貨。 

當(dāng)跳槽不可避免時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取有效措施實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接。如要求業(yè)務(wù)員跳槽應(yīng)有一定時(shí)間的提前告知期，應(yīng)履行必要的交接程序和手續(xù)，不得帶走客戶(hù)和資料，在交接期內(nèi)應(yīng)履行正常職責(zé)等。對(duì)不能實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接的跳槽者，企業(yè)一定要不惜一切代價(jià)予以追究，否則，將引起不良的示范效應(yīng)。 跳槽的責(zé)任 引發(fā)業(yè)務(wù)員們跳槽的直接原因，既有業(yè)務(wù)員自身的原因，如前6種類(lèi)型的跳槽；也有企業(yè)方面的原因，如后5種類(lèi)型的跳槽。遇到業(yè)務(wù)員跳槽，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員把責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上，似乎總是業(yè)務(wù)員的錯(cuò)。其實(shí)，探究業(yè)務(wù)員跳槽的深層次根源，根本原因還在于企業(yè)自身。

比如，跳槽專(zhuān)業(yè)戶(hù)們的跳槽、自命不凡的“銷(xiāo)售精英們”的跳槽、帶客戶(hù)進(jìn)公司的業(yè)務(wù)員的跳槽、大中專(zhuān)畢業(yè)生們的跳槽，雖然直接原因可能是業(yè)務(wù)員本人，但公司在招聘業(yè)務(wù)員時(shí)為什么不特別注意呢?這些人本來(lái)就是“高危跳槽群體”，招聘時(shí)為什么不盡量避免招聘他們，或者降低“高危跳槽群體”所占的比重? 有些業(yè)務(wù)員跳槽的導(dǎo)火索，在招聘時(shí)就已點(diǎn)燃。如果招聘時(shí)不能很好把關(guān)，過(guò)高的跳槽率將很難避免。實(shí)際上，大多數(shù)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)值得質(zhì)疑，如果不改變“重智商不重情商”、“重能力不重品行”、“重經(jīng)歷不重忠誠(chéng)”的招聘標(biāo)準(zhǔn)，由跳槽所引起的煩心事將少不了。因此，降低跳槽率，要從源頭抓起，從招聘抓起，從企業(yè)自身管理抓起，單純抱怨業(yè)務(wù)員，抱怨世風(fēng)日下解決不了問(wèn)題。 如何避免跳槽 跳槽現(xiàn)象盡管難以避免，但企業(yè)可以采取有效措施降低跳槽率，尤其要注意避免跳槽對(duì)企業(yè)產(chǎn)生災(zāi)難性的影響。 降低跳槽率，可從以下八個(gè)方面入手：

 1．盡可能少聘用或不聘用“高危跳槽群體”，這些人的跳槽，企業(yè)太難控制。

 2．建立業(yè)務(wù)員跳槽的預(yù)防機(jī)制。跳槽總有先兆，總會(huì)有一個(gè)從產(chǎn)生跳槽想法，堅(jiān)定跳槽決心，再到實(shí)施跳槽行為的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)管理人員在管理過(guò)程中，要注意及時(shí)發(fā)現(xiàn)跳槽的跡象，采取措施防止跳槽行為；或者當(dāng)跳槽不可避免時(shí)，盡可能降低跳槽所產(chǎn)生的負(fù)面影響。

 3．培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“一次忠誠(chéng)”。跳槽現(xiàn)象就像吸毒一樣，很容易上癮。跳槽超過(guò)兩次后，很容易產(chǎn)生慣例化的跳槽行為。因此，要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“一次性忠誠(chéng)”，或者招聘“一次性忠誠(chéng)”的業(yè)務(wù)員。

 4．要特別注意從生產(chǎn)一線招聘業(yè)務(wù)員。從生產(chǎn)一線招聘的業(yè)務(wù)員，熟悉產(chǎn)品知識(shí)和生產(chǎn)工藝過(guò)程，認(rèn)同企業(yè)文化，在生產(chǎn)一線已經(jīng)對(duì)他們進(jìn)行過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的考察，其跳槽率通常遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外聘業(yè)務(wù)員。國(guó)內(nèi)很多優(yōu)秀企業(yè)控制營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)和控制跳槽的法寶就是堅(jiān)持從生產(chǎn)一線招聘業(yè)務(wù)員，即便是外聘業(yè)務(wù)員，也堅(jiān)持到生產(chǎn)一線實(shí)習(xí)、觀察半年以上。凡是采取上述做法的企業(yè)，要么業(yè)務(wù)員跳槽率出奇的低，要么能夠把跳槽行為控制在進(jìn)入市場(chǎng)之前。相比較而言，生產(chǎn)人員跳槽總是比業(yè)務(wù)員跳槽的損失小。

 5．加強(qiáng)與業(yè)務(wù)員的溝通。有些業(yè)務(wù)員跳槽，是因?yàn)楣芾砣藛T與業(yè)務(wù)員互不理解、互不信任，相互間缺乏交流和溝通，業(yè)務(wù)員的不滿(mǎn)無(wú)處發(fā)泄。 

6．嚴(yán)格避免業(yè)務(wù)員集體跳槽。業(yè)務(wù)員集體跳槽通常有兩大誘因，一是業(yè)務(wù)員們對(duì)公司政策極度不滿(mǎn)，產(chǎn)生嚴(yán)重失望；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誘惑。業(yè)務(wù)員集體跳槽不僅對(duì)正常的營(yíng)銷(xiāo)工作影響極大，更重要的是在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，對(duì)公司的信譽(yù)和形象的影響尤甚。 

7．加倍關(guān)注跳槽高峰期。跳槽現(xiàn)象有其規(guī)律性，每年都有幾個(gè)跳槽高峰期。成功地控制了跳槽高峰期的跳槽現(xiàn)象，其他時(shí)期零星的跳槽將比較容易控制。一年內(nèi)大致有以下幾個(gè)跳槽高峰期：第一個(gè)跳槽高峰期是春節(jié)后。春節(jié)前大多數(shù)企業(yè)都發(fā)放了工資獎(jiǎng)金，春節(jié)后又是一個(gè)招聘業(yè)務(wù)員的高峰期，這是跳槽率很高的時(shí)期，應(yīng)密切關(guān)注。第二個(gè)跳槽高峰期是每年的10月份左右。這個(gè)時(shí)期以應(yīng)屆畢業(yè)生跳槽者居多，大概20％～40％的應(yīng)屆畢業(yè)生都會(huì)在這一時(shí)期跳槽。第三個(gè)跳槽高峰期是銷(xiāo)售淡季。對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員淡季的收入會(huì)有一定幅度的下降，一些業(yè)務(wù)員借機(jī)跳槽。第四個(gè)跳槽高峰期是新招聘業(yè)務(wù)員進(jìn)入崗位后三個(gè)月以?xún)?nèi)，大約有20％～50％的業(yè)務(wù)員跳槽。