APP下載
我近讀了Duhigg的書—《The Power of Habit》（《習(xí)慣的力量》），我意識(shí)到我們有這么多的行為都是和習(xí)慣有關(guān)的—身體對(duì)外界刺激自然和無意識(shí)的反應(yīng)。無論是吃東西，還是咬指甲，或者是銷售錯(cuò)誤，習(xí)慣能夠解釋很多對(duì)我們有害的行為。
導(dǎo)致糟糕的銷售習(xí)慣的刺激是什么？大的刺激之一就是“銷售需求”。這種需求有時(shí)候來自于短期內(nèi)要完成的任務(wù)指標(biāo)或者是達(dá)成銷售預(yù)測(cè)。有時(shí)候這種需求來自于對(duì)贏的渴望，你希望找到成就感。另一種刺激可能是來自一位愛吹牛的同事，對(duì)方剛剛完成了一次銷售，你希望大家的注意力能夠回到你身上。
糟糕的銷售習(xí)慣是如何導(dǎo)致糟糕的日常行為的？當(dāng)我們“需要”完成一次銷售，我們的智力、培訓(xùn)和技能就顛覆了我們作為動(dòng)物的本能。日常行為會(huì)損害我們隨著時(shí)間的推移學(xué)到的各種好的模式。
如何改變?cè)愀獾男袨椋?/strong>
首先，永遠(yuǎn)不要陷入推銷饑渴。對(duì)于我來說，我在進(jìn)行銷售拜訪之前，必須從精神上做好準(zhǔn)備，用我真摯的愿望代替對(duì)贏得訂單的渴望—幫助另一家公司做出好的決策的愿望。我能夠比較容易地改變自己的日常行為，從“推銷”變成“解決問題”。
其次，看看整體情況。查看我的銷售漏斗、日歷和聯(lián)系人，這些事情能幫助我保持平靜，還有很多機(jī)會(huì)在等著我，沒有哪個(gè)項(xiàng)目能獨(dú)自決定我的成敗。
后，永遠(yuǎn)不要讓他們看到你緊張不安。我知道當(dāng)我表現(xiàn)出糟糕的行為的時(shí)候，就等于放棄了我的優(yōu)勢(shì)和信心，（這是銷售拜訪的死兆）。通過進(jìn)行問題準(zhǔn)備，在腦海里充分理解背景情況，關(guān)注要解決的問題而不是要贏得的生意，我把自己的頭腦擺在了正確的位置上。
壞習(xí)慣是觸發(fā)的而不是計(jì)劃的。認(rèn)識(shí)到你的壞習(xí)慣并且努力去培養(yǎng)一些好的習(xí)慣來取代它們，這樣你就不會(huì)被外界的刺激控制。
